De Vertical Attack wordt veelvuldig in de ICT branche toegepast. In de vertical attack staat een benchmark onderzoek centraal. In iedere run worden 400 geselecteerde bedrijven benaderd om  aan de online benchmark mee te doen. Gemiddeld doet 50% aan het onderzoek mee. Het leuke is dat de deelnemers direct een online resultaatoverzicht te zien krijgen waarbij de antwoorden van de respondent worden afgezet tegen de antwoorden van alle respondenten. Na een maand ontvangen alle deelnemers en niet deelnemers het onderzoeksrapport waarbij de reputatie van het initiërende bedrijf aanzienlijk wordt verstrekt. Rondom het onderzoek worden de ontwikkelingen binnen bedrijven inzichtelijk gemaakt en worden indien relevant natuurlijk afspraken gemaakt.  Daarnaast wordt het onderzoek actief aan de schrijvende pers aangeboden. In de bijna 30 trajecten die we hebben doorlopen, halen we nu een leadscore die hoger ligt dan 7%. Daarnaast worden er gemiddeld zo’n 3-5 publicaties gerealiseerd.

Voordelen

• Wat zijn nu de voordelen van de Vertical Attack?
• Geïntegreerde aanpak: zowel werken aan reputatie, lange termijn relaties, korte termijn leads en retentie
• Geen hit-and-run maar structurele marktbewerking, meerdere contactmomenten via diverse kanalen
• Meer contactmomenten, dus betere inzichten
• Verkorten salescyclus door het stellen van de juiste prioriteiten

Meer weten over wat de vertical attack voor u kan betekenen? Neem contact op met Hank Oosterbaan.

Marketing meetbaar maken. Oftewel Marketing Performance Management (MPM). Iedereen die iets met marketing te maken heeft hier van gehoord of misschien zelfs mee te maken gehad. Modellen en methodieken zijn er te over: de Balanced Scorecard (BSC), Value Based Management (VBM) of het Economic Value Added (EVA) model. Voor veel bedrijven is de drempel om op één van deze manieren met MPM aan de slag te gaan vaak hoog. Men vindt de modellen te complex, tijdrovend en kostbaar in de uitvoering. Of lastig te interpreteren en te vertalen naar de eigen situatie. Bovendien wordt een dergelijke benadering vaak top-down doorgevoerd. De praktijk is dan vaak ook anders. Ons advies: KISS oftewel Keep it Stupid Simple!

Vijf eenvoudige tips uit de prakijk als je met Marketing Performance Management aan de slag gaat.tip 1: beperk wat je wilt meten
Meten is weten. Maar meten is ook zweten. Zeker als je voor het eerst aan de slag gaat met performance management verdient het aanbeveling niet meteen alles te willen meten. Hoe indrukwekkend een volledig ingevulde Balance Scorecard met tig kritische prestatie indicatoren (kpi’s) ook mag zijn, het komt maar al te vaak voor dat mensen door de bomen het bos niet meer zien. Start met maximaal de 3 tot 5 kpi’s die er werkelijk toe doen. Op deze manier houd je het overzichtelijk en leren mensen ermee werken. Bovendien kun je de ervaring die je met die kpi’s op doet weer gebruiken bij het opstellen van toekomstige kpi’s.

tip 2:  probeer meetkosten te beperken
Meten kost geld. De prachtige meetsystemen die in vette jaren zijn ingericht, worden in magere jaren als eerste geschrapt. En dat terwijl continuiteit in de meetgegevens juist cruciaal is (zie tip 5). Probeer dus slimme, eenvoudige meetmethoden te vinden die kostenefficiënt uit te voeren zijn. Denk in dit kader ook aan software en systemen. Voor webstatistieken zijn bijvoorbeeld schitterende pakketten in de markt, maar waarom niet gewoon beginnen met het gratis beschikbare Google Analytics? En denk ook aan de tijdsinvestering. Je wilt toch niet, dat iemand dagen bezig is om de juiste kpi resultaten voor deze maand boven water te krijgen. Maak om te beginnen gebruik van de standaardinformatie en rapportages die wellicht in bestaande systemen al aanwezig zijn.

tip 3:  zorg voor betrokkenheid
Performance management en het sturen op kpi’s werkt alleen als het management en de teamleden hierbij betrokken zijn. Betrek je team bij de uitwerking en invulling van de kpi’s, zodat het niet een top-down opgelegd iets gaat worden. De betrokkenheid en het toewijding om de gewenste doelstellingen te behalen zal veel hoger worden. Als het management bovendien van begin af ook deze kpi’s hanteert, ontstaat bij andere managers en collega’s de noodzaak om ook volledig mee te werken.

tip 4:  maak je kpi’s zichtbaar en beloon de resultaten
Mogelijke barrières en belemmeringen bij het gebruik van kpi’s kunnen in de werkwijze en cultuur van een bedrijf zitten. Het is soms niet gangbaar om ieders prestaties bespreekbaar te maken. Maak de kpi’s daarom zichtbaar, zodat iedereen kan zien hoe zij er met het bedrijf/afdeling/individueel voor staan. Zo ontwikkelde Goals voor haar klanten een online scorebord (my.goals.nl). In één oogopslag wordt duidelijk wat de doelen én actuele resultaten op het gebied van marketing, sales en communicatie zijn.

Om het nog ‘leuker’ te maken zou je er een thema of beloning aan kunnen hangen. Die beloning kan allerlei vormen aannemen: financiële bonus, reisje, tegoedbon, product, enz. Door de vorderingen ‘in het openbaar’ bij te houden, weten medewerkers waar ze naar op weg zijn en kunnen zo zien hoe ver ze zijn. Goals haalde in 2007 haar meest ambitieuze doelstellingen en bezocht daarom in 2008 met alle medewerkers die hadden bijdragen aan deze resultaten de Olympische Spelen in Beijing.

tip 5: houd vol
Cliché om te zeggen, maar de aanhouder wint. Verander niet elke maand de kpi’s, omdat je denkt dat dit beter is. Geef niet meteen op, want zoals eerder gezegd zullen op langere termijn trends inzichtelijk worden en leer je te achterhalen waarom bepaalde kpi’s verbeteren of verslechteren. Met deze kennis en ervaring kun je aan de slag om verbeteringen binnen de organisatie door te voeren en wellicht ook nieuwe kpi’s te maken. En in de toekomst misschien het scorebord uit te breiden.

Conclusie
Er zijn genoeg bedrijven die nog niet met kpi’s werken en vooral veel beren op de weg zien om hier mee aan de slag te gaan. Als een echte Hollander zeggen we wel eens ‘Doe maar normaal, dan doe je al gek genoeg’. Als je voor het eerst aan de slag gaat met kpi’s dan gaat dat principe misschien ook wel het op. Keep It Stupid Simple want dat geeft je de ruimte om te leren. Wellicht met vallen en opstaan, maar ben consequent, hou vol en doe het gewoon!

Nu opschalen biedt kansen om de concurrentie definitief op achterstand te zetten

Wachten op definitief herstel
Waarschijnlijk zullen veel bedrijven wachten op een concreter herstel om vervolgens verder op te schalen. In oktober gaan we immers de plannen maken voor het nieuwe jaar en dan wordt de focus al snel op januari 2010 gelegd. Daarnaast wordt waarschijnlijk het budget niet geheel gehaald, waardoor snijden in de kosten nu als slimste weg wordt gezien.

Nu in de aanval
Voor ondernemende bedrijven is de aanval een aantrekkelijk scenario. Vooral die bedrijven die bereid zijn risico’s te nemen om de opgelopen omzetschade te reduceren, overwegen deze strategie. De positieve vibe van de afgelopen maanden geeft vleugels en opent mogelijk weer deuren die voorheen gesloten bleven. Nu investeren in een marktsegment waarbij de overige spelers zich aan het beraden zijn welke slinkse stappen ze begin 2010 gaan ondernemen, kan een aanzienlijke voorsprong opleveren. Bovendien kan zo’n actie het resultaat van 2009 nog aardig oppoetsen.

Tips voor meer succes
Houdt rekening met de volgende aspecten om een korte termijn salesactie succesvol te maken:

• Gebruik een One Page Strategy om de context van de actie en het beoogde resultaat concreet te maken
• Benoem concrete doelmarkten (verticals)
• Bepaal een onderscheidende propositie
• Koop of gebruik een compleet bestand van minimaal 400 bedrijven
• Kies een originele benaderingstactiek (white paper, onderzoek, seminar)
• Zorg voor een strak procesmanagement
• Vergeet vooral de follow up niet

Focus op acquisitie!

Iedere ondernemer, sales- of accountmanager kent het wel. We lopen voor wat betreft sales nu nog op schema, maar er moet nog wel nog even iets gebeuren anders halen we ons target niet. Dus alle hens aan dek. Focus op acquisitie! En dan maken we ons kwaad. Belblokken worden ingepland. Niet storen bordjes aan de deur gehangen. Het moet nu gebeuren. Bij de eerste telefoontjes komen we niet verder dan de telefoniste en een voicemail. De meeste DMU’s geven niet thuis. Terugbelnotities worden ingepland. Resultaat na 3 uur bellen, 36 belletjes gedaan, 3 mensen gesproken en één terugbelafspraak.

Bellen, bellen, belen!

Telefonische acquisitie was al moeilijk maar wordt steeds moeilijker. De contactpersonen die je benadert zijn moeilijk bereikbaar en als je ze te spreken krijgt krijg je nauwelijks de volle aandacht. Daarnaast willen inkopende partijen het heft meer in eigen hand houden. Men start eerst zelf een zoektocht en wil graag zelf de meest relevante partij selecteren. Google is immers een prachtige tool om je shortlist op te stellen.

Relevante benadering

Het sleutelwoord wordt dus: relevantie. Als een inkopende partij gaat zoeken op Google moet ik op zijn gehanteerde zoekwoorden vindbaar en traceerbaar zijn. Het investeren in een website met goede en relevante content levert dus zeker bruikbare leads op. Daarnaast moet ik ook zelf contactpersonen blijven benaderen. De manier waarop ik dat doe verandert echter wel. Waar voorheen in het telefonisch contact mijn eigen boodschap centraal stond, kies ik nu voor een dialoog. Ik wil immers weten of mijn dienstverlening wel relevant genoeg is voor de partij die ik benader. Ik probeer me meer in de context van de potentiële klant te verdiepen. Ik doe onderzoek en wissel ook meer informatie uit voordat we tot een afspraak komen. Kortom ik kom op deze manier vaker echt in contact met mijn potentiële klanten. Ze weten beter wat ik kan toevoegen en als het tot een afspraak komt, komen we sneller tot elkaar.  Voor iedereen die deze week gaat acquireren, veel succes! Het wordt de komende dagen alleen maar warmer, dus maak er gebruik van!